El error más común de los abogados jóvenes: esperar a que los clientes lleguen en lugar de salir a buscarlos

Una misconcepción que tienen los abogados jóvenes es pensar que eventualmente los clientes llegarán solos. Ven a los socios senior recibiendo llamadas, atendiendo reuniones y cerrando casos importantes, y creen que eso es parte natural de ser socio y qué sucedió cómo un resultado natural de ir avanzando en su carrera. Lo que no ven es la historia detrás: esos socios llevan años, incluso décadas, saliendo al mercado, construyendo relaciones y generando confianza.

El cliente no aparece por arte de magia. Llegar al punto en que “los clientes buscan al socio” es el resultado de un trabajo largo, consistente y estratégico. Los abogados jóvenes que esperan a que ese momento llegue por sí solo corren el riesgo de perder años valiosos de crecimiento.

El elemento fundamental está en entender que la generación de clientes no es una consecuencia automática de hacer bien el trabajo técnico. Es una habilidad distinta que se aprende y se practica. El socio senior que hoy parece “recibir clientes sin esfuerzo” pasó mucho tiempo presentándose en foros, participando en asociaciones, escribiendo, visitando empresas y levantando el teléfono cuando nadie lo conocía.

Para un abogado joven, empezar pronto en este camino cambia la trayectoria de su carrera. No se trata de salir a vender de forma incómoda, sino de aprender a mostrar tu valor, hablar con las personas adecuadas y construir relaciones que, con el tiempo, se convierten en confianza y luego en clientes. Esperar a ser asociado senior y que una métrica de compensación o desempeño sea la generación de clientes para empezar es el camino más fácil a años de estrés en lo que se desarrolla esta nueva habilidad y es el momento que más carreras ha truncado en esta profesión. 

Desde que un abogado tiene la comprensión del área de práctica en la cuál quiera enfocarse, debe empezar a pensar cómo generará exposición cómo experto en esta área, nunca es muy pronto para empezar a trabajar en la construcción de relaciones y este posicionamiento. Steve Jobs decía: No puedes conectar los puntos mirando hacia adelante; sólo puedes conectarlos mirando hacia atrás, en este contexto si se sientan a analizar las carreras de socios exitosos verán como en algún punto enfocaron estratégicamente su construcción de relaciones, nunca es muy pronto para empezar.