El abogado Consciente: cuando ya no solo ejecuta, empieza a entender...

En el primer artículo hablábamos de que la carrera del abogado no es una lotería ni una obra de caridad. Tiene etapas. Tiene hitos. Y cada etapa exige habilidades distintas.

En el segundo profundizamos en la fase técnica: aprender, producir, volverse confiable. Esa etapa donde uno trabaja mucho, casi siempre tras bambalinas, y empieza a construir base.

Pero llega un momento —si el proceso fue bien acompañado— en que algo cambia por dentro.

No es un ascenso formal. No es un nuevo título. Es un clic mental.

Y ahí empieza la fase del abogado Consciente.

Ya entiendo de que va esto... Listo para ser socio!!!

El clic: cuando entiende que el derecho también es un negocio

El abogado consciente deja de ver su trabajo solo como producir documentos de calidad. Empieza a percatarse y entender que el derecho al igual que cualquier profesión también es un negocio.

Comprende que el control de horas no es un sistema de control, sino una herramienta para eficientizar recursos. Entiende que la rentabilidad de los asuntos también importa no solo el resultado final. Que el tiempo tiene costo. Que las decisiones tienen más de un angulo a veces son solo jurídicas, a veces estratégicas, a veces organizativas...

También empieza a comprender la dinámica interna de la firma. Por qué algunos abogados tienen más influencia que otros. Por qué no todos gravitan necesariamente hacia los fundadores. Por qué a veces el equipo gravita hacia socios más jóvenes que construyeron tracción por sobre aquellos que "llevan más tiempo".

Empieza a ver la firma como lo que realmente es: una entidad viva de personas, incentivos, agendas personales, relaciones y diferentes visiones. Ya no la ve como una línea de producción.

Y, sobre todo, empieza a sentirse capaz de llevar un asunto de principio a fin con seguridad. Ya no ejecuta por instrucciones; entiende el propósito completo del trabajo.

Ese es el clic.

La trampa de “hacer más”

Pero esta etapa tiene un riesgo grande.

Cuando el abogado empieza a entender cómo funcionan las cosas, muchas veces cree que la forma de avanzar es hacer más de lo mismo.

• Más horas.

• Más asuntos.

• Más clientes a mi cargo… más ejecución.

Empieza a pedir que le asignen más clientes. Empieza a exigir más responsabilidad. Se convence de que su valor está en ejecutar impecablemente. Y los que no tienen cuidado muchas veces empiezan a crear en su cabeza una narrativa muy traicionera: “Eso de traer clientes es para los que nacieron con contactos”.

Delegar poco se convierte en orgullo. “Es más rápido hacerlo yo que estar corrigiendo”.

Y sin darse cuenta, empieza a construir, a base de creencias limitantes autoimpuestas y acciones que demuestran “capacidad técnica” su propio techo.

Lo que se necesita para avanzar desde aquí no está en la técnica. Está en habilidades que nadie enseñó formalmente: influencia, posicionamiento, lectura estratégica, comprensión de reglas internas, generación de confianza.

Esta fase requiere algo que no está en ningún libro de derecho: humildad. Porque acá es donde uno puede empezar a sentir que ya se las sabe todas. Y ese es el momento más delicado.

Si el abogado no escucha a quienes ya recorrieron el camino, puede quedarse muchos años en esta etapa creyendo que está creciendo, cuando en realidad solo está profundizando en su rol técnico y esto tiene un riesgo a mediano plazo, siempre puede haber alguien que lo haga igual de bien, pero a menor costo, no empezó a construir su valor en lo insustituible y cayó en la trampa de creer que el siempre sabrá más que todos y que esa condición le permitirá crecer hasta la posición de socio influyente… muy pocas veces sucede así.

Mi etapa consciente: cuando ya me dejaban ir a cenar con el socio.

No se si muchos lo saben pero yo fui abogado ejerciente y recuerdo esos años de litigante con mucha melancolía y felicidad.

Durante este tiempo tuve algunos buenos resultados y ya podía llevar asuntos por mí mismo. Me sentía competente. Tenía relación con clientes. Desde afuera, parecía que todo iba bien.

Mis jefes directos a quienes les tengo un cariño enorme y de quienes aprendí muchísimo, empezaron a sentir que yo podía avanzar rápido. Y cuando alguien cree en vos, eso no solo es halagador; también pesa.

La reacción fue darme más trabajo. Involucrarme en más asuntos. Meterme en temas que ellos mismos veían con el socio principal. Mantenerme exigido, productivo, siempre ocupado. Y al mismo tiempo, mantenerme “en mi lugar”.

Es decir, crecía en carga y responsabilidad técnica, pero no necesariamente estaba siendo guiado para transicionar al nivel en el que ellos ya estaban pensando y moviéndose.

Además, había otra tensión que me generaba inseguridad. No entendía del todo las reglas de crecimiento en la firma. No sabía qué tipo de clientes buscaba realmente la firma, no sabía “cuanto me tocaba” si traía a un cliente, no sabía siquiera si esto era una posibilidad o una expectativa que se tenía de mi, no sabía si tenía que meter más horas, delegar, si iba a tener personal que supervisar (Algo de supervisión ya hacía, pero salió natural) Y esa sensación es incómoda. Porque por un lado te sentís capaz; por el otro, sentís que tu crecimiento no depende completamente de vos. Que hay reglas implícitas que no conoces y esto provoca que las expectativas de avance no están del todo claras y para perfiles ambiciosos esto tiende a ser tortuoso.

Con el tiempo entendí que esa incomodidad era parte natural de la transición, que no lo sabía porque nadie lo sabía y no estaba muy claro, pero tengo que decir que esa incertidumbre terminó siendo el inicio de un desenlace (Qué salió bien gracias a dios) que me alejó del ejercicio profesional y me empujó a buscar mi verdadera pasión, ser consultor.  

Lo que debería empezar a desarrollar un abogado después que alcanza la fase de Consciente

En esta fase ya no se trata solo de ejecutar bien. Se trata de empezar a construir tu identidad profesional.

El abogado consciente debería tener claridad sobre el área en la que quiere posicionarse. No puede seguir probando indefinidamente. Necesita empezar a especializarse y a ser reconocido por algo concreto.

Debe entender que hay tareas no evidentes que aportan valor: generar relaciones, posicionarse en grupos de industria, construir marca personal, comprender cómo funciona la originación dentro de la firma.

También debe empezar a delegar tareas sencillas. Supervisar en lugar de ejecutar todo. Usar su tiempo en cosas que impulsen su posicionamiento y el de la firma.

Y algo fundamental: preguntar. Preguntar cómo funciona la originación, preguntar qué tipo de clientes busca la firma, preguntarle al socio fundador cómo consiguió su primer cliente, pedir consejo de qué puede hacer el para traer clientes a la firma, vocalizar abiertamente:  

"¿Qué se espera de mi para seguir avanzando en esta firma?"

Si no busca activamente esta claridad, el crecimiento se vuelve emocional en lugar de estratégico.

El riesgo para las firmas de no incentivar esta transición

Cuando una firma mantiene a un abogado consciente en modo técnico porque “es buenísimo ejecutando” o porque “todavía no está listo para más”, está tomando una decisión que a la larga puede salir cara.

El primer riesgo es económico. Si ese abogado sigue creciendo solo en ejecución, lo arrinconan a que la única forma en que pueda mejorar sus condiciones sea pedir más porcentaje por ejecución o aumentos salariales. Se convierte en un abogado técnicamente brillante, pero caro, cuyo valor depende únicamente de su capacidad de producir horas y llega un punto en que estas horas “salen muy caras” y eso vuelve una relación de años de trabajo profesional y amistad en algo que ya no es sostenible.

El segundo riesgo es estratégico: que se vaya. Muchas veces estos perfiles terminan migrando a posiciones in house. Se llevan consigo relaciones que ya habían empezado a construir y una capacidad técnica excepcional que, bien desarrollada, podría haber creado equipos altamente eficientes debajo de ellos para los clientes que eventualmente trajeran. La firma pierde no solo un ejecutor, sino un potencial generador de capacidad operativa futura en el que invirtieron durante años tiempo y esfuerzo.

El tercer riesgo es sentimental. Cuando los abogados llegan a esta etapa suelen ser personas a las que ya les tenemos cariño. Hemos invertido tiempo en ellos. Confiamos en ellos. Pero si la presión continúa y no se les ayuda a crecer estratégicamente, la relación empieza a desgastarse. La frustración en ambos lados erosiona la relación y se vuelve un tira y encoje que muchas veces termina reventando.

El mantener a alguien en la fase técnica y no ayudarle a transicionar tiene sentido cuando lo que buscamos de ese rol es ejecución exclusivamente, pero si se pretende que sea alguien que crezca en la firma, la firma debe crear los espacios para ese crecimiento, comunicarlos y confiar que el crecimiento de esa persona les dará muchos más beneficios que su pura capacidad técnica, el objetivo es multiplicar el impacto del abogado consciente no llevarlo a su límite operativo.  

La fase consciente es una etapa bien bonita pero peligrosa al mismo tiempo.

Es bonita porque por primera vez el abogado se siente realmente abogado ypeligrosa porque aferrarse a lo que uno venía haciendo para mantener esa sensación de valor, capacidad y posición a la larga los aleja más de la carrera que imaginaron para si mismos.

En el próximo artículo entraremos en la fase que incomoda a muchos: el Originador. El momento donde uno descubre que: entender el negocio no es lo mismo que empezar a generarlo.

Y ahí es donde esta conversación se torna mucho más seria. ;-)