Del plan al sistema: Cómo estructurar la ejecución de tu desarrollo de negocios

Tener un plan de desarrollo de negocios es una excelente forma de definir prioridades y

trazar el rumbo. Sin embargo, lo que realmente permite avanzar es contar con un sistema estructurado que facilite convertir ese plan en acciones concretas, repetibles y medibles.

Un buen sistema no reemplaza el plan, lo potencia. El plan establece hacia dónde queremos avanzar: qué industrias priorizar, qué tipo de cliente buscamos, qué servicios podemos impulsar. El sistema, por otro lado, es el mecanismo que convierte esa intención en resultados, al permitirnos ejecutar de manera disciplinada.

Todo sistema debe incorporar herramientas y actividades que impulsen distintos frentes de crecimiento. Entre ellos:

• Relaciones con referidores: Diseñar una estrategia para identificar, nutrir y

mantener relaciones con quienes puedan recomendar a la firma o al abogado.

• Acercamiento a grupos sectoriales: Involucrarse activamente en cámaras,

asociaciones o foros de sectores estratégicos, lo que permite aumentar la

visibilidad y generar nuevas conexiones.

• Gestión de clientes actuales: Crear procesos para detectar oportunidades de

ampliar servicios (upselling) o involucrar a otras áreas de la firma (cross-selling) en

cada relación.

A esto se suman componentes operativos esenciales:

• Reservar tiempo fijo cada semana para actividades enfocadas en el crecimiento

comercial, como llamadas, seguimientos o reuniones.

• Usar herramientas de seguimiento (como CRMs legales o simples hojas de cálculo

compartidas) para no dejar escapar oportunidades.

• Definir métricas mínimas (por ejemplo, número de presentaciones solicitadas,

contactos reactivados, oportunidades en seguimiento) que permitan monitorear

avances.

Lo que no funciona es operar de manera reactiva. Escribirle a alguien “cuando haya

tiempo”, asistir a eventos sin un propósito claro, o solo producir contenido cuando se

presenta una urgencia. Sin una estructura, la energía se dispersa y los esfuerzos no se

sostienen.

En cambio, los sistemas bien diseñados crean consistencia. Por ejemplo:

• Campañas temáticas con llamados a la acción concretos para públicos específicos.

• Agendas mensuales de contactos clave que se mantienen activas con propuestas,

información o simplemente con cercanía.

• Reuniones internas para detectar oportunidades cruzadas entre áreas o clientes

compartidos.

Esto no requiere tecnología compleja ni un gran presupuesto, sino claridad, intención y

constancia. Las firmas que progresan en este campo no lo hacen porque tengan un plan

más elaborado, sino porque lo ejecutan mediante sistemas que les permiten mantener el enfoque y repetir lo que les funciona.

En síntesis, el plan marca el norte; el sistema es la brújula diaria. Y es este segundo el que define, en la práctica, si avanzamos o si solo seguimos discutiendo lo que deberíamos estar haciendo.

Eduardo Paiz

Abogado y Consultor en Gestión Estratégica de Firmas Legales