La diferencia entre un buen abogado y un abogado exitoso: por qué la captación de clientes define tu carrera

Ser buen abogado técnico no es suficiente para tener una carrera exitosa. Se que suena un poco burdo y quizá demasiado claro, pero aunque suene incómodo, es la verdad que marca la diferencia entre quienes se quedan en el “ejecutar bien” y quienes realmente logran construir una carrera sólida, influyente y con legado.

El conocimiento técnico te convierte en un buen abogado. Pero la capacidad de atraer clientes y construir tu reputación es lo que te convierte en un abogado exitoso. Esa es la línea divisoria.

Muchos piensan: “si trabajo bien, los clientes llegarán solos”. Es un mito peligroso. La calidad por sí sola no garantiza flujo constante de clientes. El mercado legal está lleno de abogados brillantes; lo que escasea son aquellos que saben generar confianza, abrir puertas y mantener relaciones que producen relaciones duraderas y el posicionamiento para que el mercado gravite constantemente hacía ellos.

Desde mi perspectiva como consultor de Bolder Consulting y mis programas como Young Partner Retreat, lo repito una y otra vez: el salto de abogado a abogado exitoso ocurre cuando pasas de ser un excelente ejecutor a ser ese excelente ejecutor que a su vez atrae clientes, esa transformación hacía ser originador. Llega un punto en el cuál no importa cuántas horas factures si no estás construyendo una red que te siga llamando, recomendando y buscando.

La originación de clientes no se trata de vender humo ni de insistir de manera incómoda. Se trata de entender qué necesita el cliente, cómo puedes resolverlo y cómo comunicas tu valor. Es realmente conocer a profundidad un mercado, tener una solución eficiente a un problema de este y que todos se enteren que tu eres la solución, que tu aportas valor diferenciado y si esto no lo transmites, no lo conocerán por arte de magia, las referencias (y encima si no las provocas) son limitadas, debes tomar en tus manos el comunicar tu valor.  Quien entiende esto no depende de que otros lo incluyan en un proyecto o le “entreguen” un cliente para que le atienda: se vuelve fuente constante de nuevas oportunidades para él y los integrantes de su firma y ahí está la verdadera influencia en este tipo de organizaciones.

Cómo empezar a diferenciarte

• Sabe exactamente qué y para quien. En qué servicios te especializas, en cuales eres el mejor, y qué mercado tiene mayor necesidad de tus soluciones. Se vistoso en este mercado.

• Se visible “estratégicamente”.  Si nadie sabe lo que haces, no importa qué tan bueno seas. Publicar, dar charlas o compartir casos de éxito de forma estratégica te posiciona, pero la clave está en la consistencia, dirígete muchas veces al mismo tipo de personas y empezarás a cimentar una reputación. Hablarle a todo el mundo es la forma más fácil que nadie te escuche.