La obsesión con el equity en firmas de abogados

En muchas firmas latinoamericanas, el equity ha sido tradicionalmente percibido como el símbolo de éxito definitivo. No se trata simplemente de un instrumento jurídico o económico, sino de una construcción cultural que representa estatus, reconocimiento y participación en la propiedad. Sin embargo, en la práctica diaria y en el análisis estructural de muchas firmas, el valor real no está en el equity, sino en algo mucho menos tangible: la fórmula de compensación.

Esta afirmación, que puede parecer disruptiva para estructuras tradicionales, es cada vez más evidente para quienes analizamos modelos organizativos dentro del sector legal desde su perspectiva de negocio y nos obliga a preguntarnos y responder: 

¿Dónde reside realmente el valor en las firmas latinoamericana? 

...Les anticipo no es en el equity

El equity como símbolo, no como activo

En muchas firmas de la región, el equity tiene valor económico nulo; es el cascarón sobre el cual opera la firma. Desde el punto de vista técnico-legal, debería representar una participación efectiva sobre las utilidades. Pero en la realidad, es más una insignia simbólica que una fuente de rendimientos financieros.

Hay cuatro razones estructurales para ello:

1. Estructuras cerradas y poco líquidas:La mayoría de las firmas latinoamericanas no permiten la libre transmisión de participaciones, ni cuentan con mecanismos claros para valorar y pagar el buyout de socios salientes. Por tanto, las acciones no son un activo que pueda negociarse o convertirse en un beneficio económico real.

2. Desconexión entre equity y distribución de beneficios:La distribución de utilidades no suele responder proporcionalmente al porcentaje de participación societaria, sino a criterios establecidos por una fórmula interna de compensación. El equity, en el mejor de los casos, es solo uno de varios factores dentro de esa fórmula, y no el que determina el ingreso total de un socio.

3. La relación personal del profesional con los clientes: entre mito y realidad

“El cliente es de la firma” es una frase común, especialmente cuando se habla de institucionalización. Sin embargo, en la práctica, es una afirmación incompleta —y muchas veces ingenua. El cliente no es de nadie; es una relación entre personas. La confianza, la disponibilidad, la atención y la percepción de valor son los factores que hacen que un cliente decida a quién llamar.

En firmas latinoamericanas, donde el prestigio institucional aún no tiene el peso de otros mercados más maduros, las relaciones personales siguen siendo el principal activo. Incluso cuando existen políticas internas que afirman que “los clientes pertenecen a la firma”, la verdad operativa es otra: si se va el socio de relación, el cliente suele irse con él. El equity se queda, pero el valor económico se va.

4. Las firmas son organizaciones de personas, no de capitalA diferencia de empresas industriales o financieras donde el capital puede ser un activo transferible y estable, las firmas legales se sostienen sobre relaciones humanas entre socios, con clientes, con el equipo. Esas relaciones cambian con el tiempo, no son fijas ni fácilmente predecibles, y mucho menos vendibles. Una firma no vale lo que dice su escritura o su balance, sino lo que representa el compromiso, la reputación y la capacidad colectiva de sus abogados en un momento determinado. El equity no captura esa realidad; la fórmula de compensación, sí. 

La fórmula de compensación: el verdadero corazón del modelo

En contraposición, la fórmula de compensación representa el verdadero mecanismo económico que define qué significa, en términos concretos, pertenecer a la firma. 

Es el sistema que convierte el desempeño en ingresos.

Las variables que esta fórmula incorpora originación, ejecución, gestión de equipos, colaboración, seniority, eficiencia, etc. son las que dictan qué tipo de comportamiento se premia y qué tipo de socio gana más o menos al final del año.

Si me invitaran a ser socio, no preguntaría cuántas acciones me van a dar. 

Preguntaría cosas como:

• ¿Qué porcentaje de lo que capto me corresponde?

• ¿Cómo se valora el trabajo de mi equipo?

• ¿Cuánto se paga por antigüedad, incluso si no hay resultados?

• ¿Qué incentivos hay para colaborar entre socios?

Y a partir de esas respuestas, decidiría si esa fórmula está diseñada para alguien con mis habilidades y si esa cultura es un terreno fértil para que yo pueda crecer.

El valor no está ni debe estarr en el equity en organizaciones profesionales, sino en el sistema que regula cómo se crea y distribuye el valor dentro de la organización. Salvo que estemos ante una firma donde las acciones determinan directamente los ingresos (lo cual es poco frecuente en la región y las firmas que han tenido esta estructura tarde o temprano o desaparecen o la modifican), el debate siempre regresa al mismo punto: ¿cuál es la lógica de la fórmula de compensación?

Reducir el equity a su dimensión simbólica no es restarle importancia. Es ponerlo en el lugar que le corresponde. En un entorno donde atraer talento, generar confianza interna y construir modelos sostenibles es cada vez más crítico, es momento de dejar atrás el mito del equity como símbolo único de poder, y pasar a la realidad del desempeño como métrica del valor real de los socios en las firmas.

Eduardo Paiz

Abogado y Consultor en Gestión Estratégica de Firmas Legales