¿Por qué algunos de mis abogados no generan negocio?

PARTE 1

Una de las preguntas más frecuentes que recibimos en consultoría es: “¿Por qué mi

equipo no genera negocio como esperábamos?” La respuesta no suele estar en la actitud individual del abogado. Más bien, el verdadero problema está en si la firma ha creado las condiciones adecuadas para que esa generación ocurra.

En esta primera parte de la serie, abordaremos los cuatro pilares que deben estar

alineados para que más abogados puedan involucrarse activamente en el crecimiento

comercial de la firma. En las próximas entregas profundizaremos en los obstáculos

internos que desincentivan este proceso y en cómo estructurar la firma para obtener

resultados consistentes.

No es solo una cuestión de carácter

Muchos socios asumen que la falta de resultados comerciales se debe a que algunos

abogados son poco sociables, no tienen interés o simplemente “no nacieron para vender”. Pero la mayoría de las veces, la causa está en factores organizacionales: los abogados no saben a quién acercarse, qué ofrecer, cómo se les medirá, o si siquiera será valorado su esfuerzo.

Cuatro elementos que deben funcionar en conjunto

1. Dirección clara:

Una firma que no define qué clientes desea atender, en qué sectores quiere consolidarse y qué servicios prioriza, deja a sus abogados sin una base desde la cual construir sus estrategias personales.

2. Incentivos visibles:

Si no se les muestra con claridad qué ganan por contribuir al desarrollo comercial, lo harán solo quienes lo hacen por vocación, no como parte de su rol. Esa falta de alineación impide que esta labor se profesionalice.

3. Crecimiento profesional definido:

Cuando la generación de negocio forma parte del trayecto profesional, los abogados

entienden que no se trata de un “extra”, sino de una responsabilidad creciente que los

posiciona para asumir más liderazgo.

4. Apoyo institucional real:

Capacitación, mentoría, acompañamiento, visibilidad interna y herramientas de gestión

son elementos indispensables para que el desarrollo comercial se integre al día a día del

abogado.

Una firma que no ofrece estos cuatro elementos no puede esperar que la mayoría de sus abogados sean activos comercialmente. En el siguiente artículo de esta serie hablaremos de los bloqueos más comunes que impiden que esos pilares se conviertan en práctica real.

Eduardo Paiz

Abogado y Consultor en Gestión Estratégica de Firmas Legales

Parte 2

Parte 3