Los bloqueos invisibles que frenan el crecimiento comercial

PARTE 2

En el primer artículo de esta serie hablamos de los cuatro pilares que deben estar

alineados para que más abogados generen negocio. Ahora vamos a enfocarnos en los

bloqueos internos que suelen pasar desapercibidos, pero que impiden que esa estructura se traduzca en acción concreta.

Estas barreras no siempre se identifican fácilmente, porque no son normativas ni

aparecen en los manuales de procedimientos. Sin embargo, su efecto es claro:

desincentivan, ralentizan o hacen impráctico el involucramiento de los abogados en

actividades que podrían beneficiar a toda la organización.

¿Dónde están estos bloqueos?

1. Falta de reglas claras:

Cuando las bonificaciones por originación son improvisadas o se definen sobre la marcha,

los abogados no saben si sus esfuerzos serán reconocidos o no. Esa incertidumbre genera

desmotivación.

2. Procesos administrativos poco funcionales:

Reportes inexistentes, pagos que se retrasan, falta de visibilidad sobre cómo acreditar

oportunidades. Todo esto contribuye a que el abogado sienta que el sistema no está

diseñado para que esta labor sea tomada en serio.

3. Ausencia de proyección a largo plazo:

Si no existe una guía clara sobre cómo construir una cartera o cómo ese esfuerzo se

conecta con la trayectoria profesional, muchos optarán por enfocarse solo en los casos

asignados. A fin de cuentas, es lo que más seguridad les da.

4. Cultura enfocada exclusivamente en lo técnico:

En muchas firmas, hablar de relaciones comerciales es visto como algo “menor” o ajeno a la práctica legal. Esto perpetúa un modelo en el que solo unos pocos socios traen el trabajo, y los demás lo ejecutan sin involucrarse en el crecimiento. Superar estos bloqueos requiere algo más que buena voluntad. Requiere revisar cómo

están diseñadas las dinámicas internas, y preguntarse: ¿realmente estamos haciendo que sea sencillo, reconocido y útil generar negocio dentro de nuestra firma?

En el último artículo de esta serie veremos cómo diseñar una estructura que elimine estos bloqueos y convierta el desarrollo comercial en una responsabilidad compartida y

sostenible.

Eduardo Paiz

Abogado y Consultor en Gestión Estratégica de Firmas Legales

Parte 1

Parte 3